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經銷商關店的話題，一直是備受市場熱議的焦點。
在針對這個議題上，在兩種觀點：
一是經銷商能力有限，跟不上節奏，或者是機會沒趕上，導致生意做不走。
二是廠家不斷招商，給的扶持不到位，業績定得非常高，難以完成，經銷商被割韭菜。
孰是孰非，站在不同人的角度，給出的答案是不一樣的。
糾結這種問題，其意義并不大，因為一切是非正誤，好是以協議為依據，怎么規定的，就怎么來。后上升到起訴階段，自有公斷。
我們應該清醒地認識到，從很早開始，這種洗牌就一直上演，從來沒有停過。
各家品牌的關店量都是比較大的，無論是一線品牌，還是中小品牌，放到全國來統計，關店量堪稱殘酷。
這種洗牌是沒有終局的，每年都會輪番上演。
與此同時，每年的新開店數量，同樣相當可觀，幾乎能夠彌補關店量大增之后所出現的空白市場。
01
各大品牌關店情況
據大材研究的觀察，據2020年財報，歐派、索菲亞等知名企業的關店開店量，其實都比較大。
比如歐派，關閉門店大概1300多家，但新開店的量也比較大，大概也有1300多家。
而索菲亞則在前段時間的《投資者關系活動記錄表》里，提到采用經銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例維持在6%-8%。
按照2021年一季度財報，索菲亞的柜類產品經銷商1670家，索菲亞木門經銷商819家，華鶴木門262家等，即使按6%的淘汰率，出局的經銷商也有兩三百家。
據2019年財報，索菲亞柜類定制產品提到優化經銷商95位。
再看2020年末的情況，索菲亞柜類定制產品經銷商是1652家，專賣店2719家，全年建店（全開店、重裝及整改）高達2519家。
司米櫥柜經銷商958家、司米專賣店1108家；索菲亞木門經銷商793家，獨立店339家，融入店631家；華鶴木門經銷商226家，專賣店243家。
（2020年財報）
（2019年財報）
縱向對比之下，你會發現這種調整其實早就在進行。總量走勢呈現向上的態勢，但關停又新開的數量都不小。
在梳理上市家居企業的財報時，大材研發現，并不是只有索菲亞在優化，很多公司都在優化經銷商。
大商自然是有話語權的，腰部商家也是重點培養對象，尾部商家面臨的壓力就非常大，每年都有一定比例的經銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右。
業績跟不上，合同要到期，就可能面臨不續約的風險。
上面只是兩家公司反映出的情況，就已經是上千家店面的調整，擴大到100多家上市公司里，或有數萬家店面的優化。
這個關停里，一般分三種情況：
1、部分經銷商面臨困境，生意做不下去，倒閉了，徹底出局了，廠家換了經銷商重新開店。
2、部分經銷商在做調整，收縮某些品牌的開店數量，進而把該品牌的店關掉了。
3、部分經銷商關了某些店，又重新換地方開，在自己體系內循環，比較正常。
經銷商做戰略調整，對店面進行優化，關店開店，這個比較正常，或許調整一番后，能夠創造更好的發展勢頭。
比較糟糕的是經營無法持續的那些商戶，跟廠家無法繼續合作，自己無法扭轉局面，投資打了水漂。
近幾年，陸續爆出不少經銷商控訴大廠的消息。有些經銷商撐不下去，就跑路了。大家只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。
02
經銷商選品牌的時候要注意什么？
業績不達標，終只能解約轉讓，這種經歷，競爭壓力、業績考核壓力之大，可想而知。
所以，對于經銷商來講，在代理品牌時一定要量力而行。大材研究的建議有五點：
01、建議老板們謹慎評估自身的能力，分析自己的資源價值，再決定投多少錢做這個事情。
現在不是10年前或15年前，開店就能賺錢。現在搞不好，店開起了，但沒有生意。
02、跟大品牌合作要謹慎，對自身的基礎要求比較高。他們的任務很重，要求的業績標準很高，完不成就可能沒法續約，或者一個城市里幾家經銷商。
而且合作很剛性，你一個小商很難拿到好的條件，搞不好，就要砸。投入幾十萬，連個泡都不會冒。
03、即使非常有名的品牌，看起來在一二線城市有名，但在三四線城市不一定是這樣，要想打開局面，也并不是三五個月就能搞定的。
畢竟整個精準客源的數量相對有限，你有能力，還要看你的競爭對手是誰，能不能打過對方。
04、做經銷商，起步期好不要什么都是新的，至少要具備一種硬核的功夫，比如團隊是新招的、設計師新請的、渠道也剛開發，那就麻煩了，不光業績完不成，很可能自己還沒錢賺。
要做這個生意，要么剛開始個人能力很強，一個人就能做幾百萬上千萬；要么團隊強，銷售、活動、交付等能力互補。
05、有些特色品牌、二三線品牌，在部分低線城市做得不錯，加盟費也不貴，支持條件也到位，前期投入相對溫和，或許值得考慮。
文章來源：大材研究
(文章來源：騰訊家居 責任編輯 侵刪)
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