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經(jīng)銷商關(guān)店的話題，一直是備受市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)。
在針對(duì)這個(gè)議題上，在兩種觀點(diǎn)：
一是經(jīng)銷商能力有限，跟不上節(jié)奏，或者是機(jī)會(huì)沒趕上，導(dǎo)致生意做不走。
二是廠家不斷招商，給的扶持不到位，業(yè)績(jī)定得非常高，難以完成，經(jīng)銷商被割韭菜。
孰是孰非，站在不同人的角度，給出的答案是不一樣的。
糾結(jié)這種問題，其意義并不大，因?yàn)橐磺惺欠钦`，好是以協(xié)議為依據(jù)，怎么規(guī)定的，就怎么來。后上升到起訴階段，自有公斷。
我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，從很早開始，這種洗牌就一直上演，從來沒有停過。
各家品牌的關(guān)店量都是比較大的，無論是一線品牌，還是中小品牌，放到全國來統(tǒng)計(jì)，關(guān)店量堪稱殘酷。
這種洗牌是沒有終局的，每年都會(huì)輪番上演。
與此同時(shí)，每年的新開店數(shù)量，同樣相當(dāng)可觀，幾乎能夠彌補(bǔ)關(guān)店量大增之后所出現(xiàn)的空白市場(chǎng)。
據(jù)大材研究的觀察，據(jù)2020年財(cái)報(bào)，歐派、索菲亞等知名企業(yè)的關(guān)店開店量，其實(shí)都比較大。
比如歐派，關(guān)閉門店大概1300多家，但新開店的量也比較大，大概也有1300多家。
而索菲亞則在前段時(shí)間的《投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表》里，提到采用經(jīng)銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例維持在6%-8%。
按照2021年一季度財(cái)報(bào)，索菲亞的柜類產(chǎn)品經(jīng)銷商1670家，索菲亞木門經(jīng)銷商819家，華鶴木門262家等，即使按6%的淘汰率，出局的經(jīng)銷商也有兩三百家。
據(jù)2019年財(cái)報(bào)，索菲亞柜類定制產(chǎn)品提到優(yōu)化經(jīng)銷商95位。
再看2020年末的情況，索菲亞柜類定制產(chǎn)品經(jīng)銷商是1652家，專賣店2719家，全年建店（全開店、重裝及整改）高達(dá)2519家。
司米櫥柜經(jīng)銷商958家、司米專賣店1108家；索菲亞木門經(jīng)銷商793家，獨(dú)立店339家，融入店631家；華鶴木門經(jīng)銷商226家，專賣店243家。
縱向?qū)Ρ戎拢銜?huì)發(fā)現(xiàn)這種調(diào)整其實(shí)早就在進(jìn)行。總量走勢(shì)呈現(xiàn)向上的態(tài)勢(shì)，但關(guān)停又新開的數(shù)量都不小。
在梳理上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)時(shí)，大材研發(fā)現(xiàn)，并不是只有索菲亞在優(yōu)化，很多公司都在優(yōu)化經(jīng)銷商。
大商自然是有話語權(quán)的，腰部商家也是重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，尾部商家面臨的壓力就非常大，每年都有一定比例的經(jīng)銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右。
業(yè)績(jī)跟不上，合同要到期，就可能面臨不續(xù)約的風(fēng)險(xiǎn)。
上面只是兩家公司反映出的情況，就已經(jīng)是上千家店面的調(diào)整，擴(kuò)大到100多家上市公司里，或有數(shù)萬家店面的優(yōu)化。
這個(gè)關(guān)停里，一般分三種情況：
1、部分經(jīng)銷商面臨困境，生意做不下去，倒閉了，徹底出局了，廠家換了經(jīng)銷商重新開店。
2、部分經(jīng)銷商在做調(diào)整，收縮某些品牌的開店數(shù)量，進(jìn)而把該品牌的店關(guān)掉了。
3、部分經(jīng)銷商關(guān)了某些店，又重新?lián)Q地方開，在自己體系內(nèi)循環(huán)，比較正常。
經(jīng)銷商做戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)店面進(jìn)行優(yōu)化，關(guān)店開店，這個(gè)比較正常，或許調(diào)整一番后，能夠創(chuàng)造更好的發(fā)展勢(shì)頭。
比較糟糕的是經(jīng)營(yíng)無法持續(xù)的那些商戶，跟廠家無法繼續(xù)合作，自己無法扭轉(zhuǎn)局面，投資打了水漂。
近幾年，陸續(xù)爆出不少經(jīng)銷商控訴大廠的消息。有些經(jīng)銷商撐不下去，就跑路了。大家只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。
業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，終只能解約轉(zhuǎn)讓，這種經(jīng)歷，競(jìng)爭(zhēng)壓力、業(yè)績(jī)考核壓力之大，可想而知。
所以，對(duì)于經(jīng)銷商來講，在代理品牌時(shí)一定要量力而行。大材研究的建議有五點(diǎn)：
1、建議老板們謹(jǐn)慎評(píng)估自身的能力，分析自己的資源價(jià)值，再?zèng)Q定投多少錢做這個(gè)事情。
現(xiàn)在不是10年前或15年前，開店就能賺錢。現(xiàn)在搞不好，店開起了，但沒有生意。
2、跟大品牌合作要謹(jǐn)慎，對(duì)自身的基礎(chǔ)要求比較高。他們的任務(wù)很重，要求的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)很高，完不成就可能沒法續(xù)約，或者一個(gè)城市里幾家經(jīng)銷商。
而且合作很剛性，你一個(gè)小商很難拿到好的條件，搞不好，就要砸。投入幾十萬，連個(gè)泡都不會(huì)冒。
3、即使非常有名的品牌，看起來在一二線城市有名，但在三四線城市不一定是這樣，要想打開局面，也并不是三五個(gè)月就能搞定的。
畢竟整個(gè)精準(zhǔn)客源的數(shù)量相對(duì)有限，你有能力，還要看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，能不能打過對(duì)方。
4、做經(jīng)銷商，起步期好不要什么都是新的，至少要具備一種硬核的功夫，比如團(tuán)隊(duì)是新招的、設(shè)計(jì)師新請(qǐng)的、渠道也剛開發(fā)，那就麻煩了，不光業(yè)績(jī)完不成，很可能自己還沒錢賺。
要做這個(gè)生意，要么剛開始個(gè)人能力很強(qiáng)，一個(gè)人就能做幾百萬上千萬；要么團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，銷售、活動(dòng)、交付等能力互補(bǔ)。
5、有些特色品牌、二三線品牌，在部分低線城市做得不錯(cuò)，加盟費(fèi)也不貴，支持條件也到位，前期投入相對(duì)溫和，或許值得考慮。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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