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通過(guò)研究20多個(gè)大家居企業(yè)的發(fā)展歷程與目前狀況,大材研究認(rèn)為,大家居的經(jīng)營(yíng)路線能否走通,能否打破增長(zhǎng)天花板,取決于以下五種因素:

1、核心品類(lèi)的支撐力:
是否成功打造至少一種核心品類(lèi),形成公司的盈利來(lái)源,進(jìn)而支撐新品類(lèi)的布局。
企業(yè)在該品類(lèi)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須在所屬品類(lèi)里保持前幾名的位置,而且要有持續(xù)增長(zhǎng)的空間,以便源源不斷為企業(yè)開(kāi)疆?dāng)U土提供支撐力量。
2、第二增長(zhǎng)點(diǎn)的成長(zhǎng)力:
在完成到至少一個(gè)明星品類(lèi)打造的基礎(chǔ)上,還需要第二增長(zhǎng)點(diǎn),也即完成第二條明星品類(lèi)的塑造,進(jìn)而為繼續(xù)擴(kuò)張品類(lèi)提供強(qiáng)有力的支撐。
凡是缺乏兩個(gè)王牌品類(lèi)塑造的大家居企業(yè),后續(xù)增長(zhǎng)都是乏力的。即使旗下?lián)碛形辶鶄€(gè)家居品類(lèi),看似形成了龐大的版圖,實(shí)則是經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。
3、空間方案的成熟度:
在至少完成兩個(gè)支柱品類(lèi)的建設(shè)之后,可以在評(píng)估自身資源稟賦的基礎(chǔ)上,逐步按照廚衛(wèi)客餐陽(yáng)書(shū)等空間方案、按照多品類(lèi)集成與全屋配齊的邏輯,推出套餐或空間方案。
(1)大限度滿(mǎn)足主流買(mǎi)家或者目標(biāo)客戶(hù)群體的審美需求,搭配出來(lái)的N種套餐,形成N種空間效果。只有大量買(mǎi)家喜歡,才可能賣(mài)得動(dòng)。
只有賣(mài)得動(dòng),贏得市場(chǎng)認(rèn)可,源源不斷地產(chǎn)生現(xiàn)金流,才能支撐更好地交付,才能走得更遠(yuǎn)。
畢竟一整套方案,涉及多款產(chǎn)品,要想每件產(chǎn)品都能打動(dòng)顧客,可能性比較小。
但是可以用爆款單品帶動(dòng)方案的銷(xiāo)售,或者想辦法讓整體方案足夠吸引人,吸引買(mǎi)家。
(2)解決買(mǎi)家個(gè)性化需求與全屋配齊成套方案之間的匹配,讓個(gè)性愛(ài)好也能得到滿(mǎn)足。
或者在產(chǎn)品搭配、全屋設(shè)計(jì)方面,能夠根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性需求,快速提供對(duì)應(yīng)方案,自然更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
非常考驗(yàn)終端的需求理解與設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化、后端的產(chǎn)品研發(fā),以及終的交付能力。
4、品牌影響力與首選率:
對(duì)于主打零售市場(chǎng)的大家居企業(yè),品牌本身的知名度高低,會(huì)影響在客戶(hù)群體里的首選率高低。
銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍與密度,會(huì)影響在零售市場(chǎng)的滲透能力,進(jìn)而影響大家居戰(zhàn)略的成敗。
5、交付、渠道及終端適配:
(1)從訂單到生產(chǎn)、送貨交付的全流程信息化,以信息化確保生產(chǎn)的高效、準(zhǔn)確率及交付的快捷高品質(zhì)。
(2)多渠道結(jié)構(gòu)的建立,探索適合大家居方案的渠道,包括有實(shí)力的大家居經(jīng)銷(xiāo)商、精裝房拎包入住配套、與頭部裝修公司的聯(lián)盟、電商與多渠道線上流量挖掘等。
(3)銷(xiāo)售渠道與終端要有所調(diào)整,單品展示不夠,得增加場(chǎng)景展示,滿(mǎn)足主流客群與主要戶(hù)型的樣板間,要足夠多。
(4)終端銷(xiāo)售人員,僅僅具備單品售賣(mài)能力,或許還不夠,全屋設(shè)計(jì)與導(dǎo)購(gòu)能力,將成為一種新的撒手锏。
(5)拿下精裝房的拎包入住顯得非常關(guān)鍵,跟整裝公司合作,跟其他家居建材品類(lèi)、家電品類(lèi)聯(lián)盟,更容易突出全屋配齊的魅力。
(6)注意控制全屋配齊的邊界,量力而行,你的供應(yīng)鏈能做到什么程度?能不能整合一些第三方品牌?
無(wú)論怎么做,都要考慮到交付的質(zhì)量,千萬(wàn)別趕鴨子上架。
(文章來(lái)源:大材研究 侵刪)
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