2022家裝深度觀察NO.22：新形勢下家居家裝企業變革之路（中）

時間：2022-03-16 09:01:04 類型：全屋定制瀏覽量：7027

ToC端的耐用消費品行業變革通常來說要么是產品發生巨大轉變、要么是渠道發生重大變革。手機行業的巨大變革就是由產品引發的，功能手機向智能手機的躍遷，引發行業大變革，手機品牌廠商大洗牌，汽車行業目前也正在經歷這產品變革，燃油車向電動車躍遷，汽車品牌廠商的大洗牌已經提上日程。家居家裝行業正在經歷著產品變革而帶來的渠道變革，這兩個變革的疊加，會讓賣場、家裝、部品都經歷一次巨大的“蝶變”。

定制家居獨占鰲頭

在建材家具家電等部品企業的發展過程中，有一類企業的發展一直都處于一個相對進攻性更強的領域，那就是定制家居企業，就是以定制衣柜和定制櫥柜起家的部品企業。這兩類企業在發展的過程中，都向全屋定制進行了延伸和擴張。

目前來看，以歐派、索菲亞、尚品宅配這三家發展的為迅速，歐派在2021年已經遙遙領先。定制家居企業相比于其他的建材家具家電等部品企業而言，有一些不同，就是其互聯網傳播運營及獲客能力非常強。非定制類的部品企業主要都是以發展經銷商為主，并由經銷商完成在當地市場的獲客，并終完成部品廠家給其制定的業績要求。

但是定制家居企業從總部層面都非常重視品牌獲客這件事，總部與經銷商的銜接配合非常緊密，這也導致定制家居企業有一種不喜歡、不愿意把自己的命都交給別人手上的性格，這是定制家居的個特征。

定制家居企業的第二個特征是其全屋方案的定制和供給能力，這種能力當然不是一開始就具備的，也是在不斷的發展和摸索中，從一開始的衣柜、櫥柜，一點點發展到室內的各種柜類產品，再到一些軟體產品、墻體產品、成品家具產品等，逐漸也成為了多品類的集成發展模式。

這種能力的基礎是其基于全屋的裝修風格和功能劃分設計能力延展開來的，這個能力有一部分是和家裝企業的能力重疊的。這也讓全屋定制類型的企業養成了一種控制性經營風格，比如一些軟體產品、成品家具等品類并不是自己的品牌，而是嫁接進來的合作品牌。

部品企業的姿態轉型

我們在上篇中提過，由于渠道的變革，部品企業開始大面積大范圍的進入家裝企業，這是必然措施。但是家裝企業和建材家居賣場不同，賣場是收租金的，怎么運營怎么做是部品品牌廠家們自己的事情，家裝企業是直接給消費者提供一攬子裝修服務的，怎么運作是自己說了算，部品企業進入家裝門店后要考慮怎么和家裝企業的業務進行融合，而不再是自己想怎么干就怎么干，這是部品企業在經營家裝渠道時面臨的個重要課題和難點。

其次是，產品展現問題。過去在建材家居商場里，那是自己的專賣店，自己產品的展示可以隨心所欲，多出樣、多展示這有利于消費者的挑選和賣貨。但是在家裝企業的門店里，展示空間急劇縮小，并且還要配套家裝企業自身的展示出樣系統，因為展出空間和展示產品都大面積縮小，這個問題要如何思考和解決呢，這是部品企業第二個重要課題和難點。

第三個是一個隱性的，部品企業習慣做甲方了，和家裝企業的合作，自己有點像乙方，這種身份和姿態的調整，對于眾多部品企業而言，有許多的不適應性。

在目前的整個發展態勢上來看，有兩類部品企業，一類就是全屋定制型的企業，一類就是以單品為主導的企業。全屋定制型企業因為具備更深的顧客抓取能力和全屋定制設計安裝服務能力，所以他們在發展自己的新型渠道，就是和各個地區具備一定交付能力的家裝企業進行獨家合作，讓其成為自己的家裝渠道經銷商，由家裝企業提供設計和施工服務，自己提供全屋定制家居和多品類，雙方共同推進本地市場的獲客。這就是定制家居企業在新形勢下，在家裝這個模式里，除了進駐家裝企業門店以外，走出來的第二條腿。這幾乎帶動了頭部定制家居企業都在朝這個方向發展。

對于以單品為主導的部品企業，首先要從意識層面全面建立渠道變革的即成事實，傳統經銷商制下的零售門店渠道處于一個衰退期。在保持原有傳統渠道這條腿繼續向前走的同時，需要思考與經銷商門店所在區域的家裝企業的合作，如果廠家本身具備實力則要與當地的頭部裝企直接交談合作，并商討出在這種模型下的經銷商全新盈利結構。

單品類的本地經銷商也不能坐以待斃，可以考慮結盟做法，與本地不同品類的經銷商結盟，然后與當地的某一家頭部家裝企業聯盟合作，這是目前在市場一線層面的優解。單品類部品企業需要高度重視，如果不在市場一線層面做出更為果斷和迅速的正確行動，那么市場機會就會稍然縱逝。

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(文章來源：公眾號「家裝下午茶許春陽」侵刪)

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