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三大戰(zhàn)法鋒芒正露，攻勢提速：富森美如何收割新流量？

時間：2022-03-23 16:40:33 類型：全屋定制瀏覽量：7562

針對新流量的挖掘與運(yùn)營，正成為大家居行業(yè)的核心課題。

近一則消息引起大材研究的關(guān)注，3月17日，富森美2022流量王直播競賽頒獎典禮舉行，現(xiàn)場有47個直播品牌、3個標(biāo)桿聯(lián)盟獲得表彰。

作為龍頭級別的線下家居商場，投入資源扶持商家參與直播引流，并視之為一項重點工作，落地到實處，拳拳到肉，看到效果，放到目前的大流通板塊，并不多見。

而這種創(chuàng)新，正帶給行業(yè)新的生機(jī)活力。

大材研究認(rèn)為，此項做法并不是孤立的個案，至少反映出三點信息：

一是直播的價值贏得了大家居企業(yè)的高度認(rèn)可，從業(yè)者清醒地認(rèn)識到工具的現(xiàn)實作用，值得做，甚至是必須做好。

二是眼光敏銳與視野前瞻的家居賣場，跳出傳統(tǒng)經(jīng)營邊界，不遺余力地尋找新流量，打開新流量的局面，在流量獲取上跟隨市場形勢變化，立于不敗之地。

三是賦能商戶的措施又有增加，激活每名商戶加入到新戰(zhàn)場，開辟新賽道，提升新的流量競爭優(yōu)勢。

結(jié)合近幾年的動作看，富森美正全力推進(jìn)新流量格局的構(gòu)筑，借助新業(yè)態(tài)的探索、新渠道的開發(fā)、傳統(tǒng)資源的激活等手段，創(chuàng)新策略，突破傳統(tǒng)流量邊界，擴(kuò)大流量資源，涉及直播、短視頻、小紅書、小程序商城、美術(shù)館等，已取得了一定的成績。

在本篇文章里，我們主要梳理了“直播+短視頻+藝術(shù)場景”的新戰(zhàn)法。

直播提速：三年沉淀，鋒芒漸露

2022年，被視為富森美的直播年，開年首戰(zhàn)，多項成果問世，已露鋒芒。

首戰(zhàn)就是此輪萬人家博會，直播競賽+店播+抖音探店，堪稱全面開花。

其中的直播競賽收獲頗豐，援引其官微說法是，通過培訓(xùn)、激勵、資源扶持組合拳，全力協(xié)助場館品牌開啟店播。從2022年2月12日至2月28日，南北商場共開啟168場店播，觀看人數(shù)超過12萬人次。

而在此輪競賽的勝出者里，出現(xiàn)了華帝、夏盟、金管家聯(lián)盟、精優(yōu)聯(lián)盟等成果頗豐者。

來自現(xiàn)場的分享里提到，目前富森美平臺上的商家，已總結(jié)出多種直播玩法，比如定點定播，持續(xù)輸出；不同品類的品牌聯(lián)合，共享流量，相互轉(zhuǎn)化；工地現(xiàn)場直播，呈現(xiàn)真實場景，建立信任；將直播間做成純福利活動現(xiàn)場。

成績并非是偶然取得的，一年就已有戰(zhàn)果浮出水面。

時間推回到2021年，富森美曾經(jīng)以公告的形式曬出了直播戰(zhàn)績，比如2021上半年，富森美通過快手、小程序商城等直播平臺，組織24場直播，獲客超8萬，訂單轉(zhuǎn)換超萬單，直播帶貨量8萬多件。

據(jù)大材研究的觀察，目前曬出直播成績單的家居商場，非常少。能夠亮出戰(zhàn)報，一定程度上說明公司的重視程度，以及較強(qiáng)的競爭力。

取得當(dāng)前的成果，經(jīng)歷了幾年的探索與打法完善，2019年涉足，2020年亮出計劃、發(fā)動商戶，并簽約快手；再到2021年里落地探索，完善體系。

2022年已有清晰計劃出爐，計劃圍繞直播培訓(xùn)和模式板版，不會的帶著做，不熟的教著做，熟練的配合做，助推品牌達(dá)成店播常態(tài)化。

大材研究認(rèn)為，加碼直播，并發(fā)動商戶力量的做法，其價值是多方面的，既可以鎖定直播平臺的公域流量，擴(kuò)大客戶資源；再者，通過場景+解說+演繹的形式結(jié)合，完成用戶種草、鎖客與轉(zhuǎn)化。

同時，借助門店做直播，是非常好的展示場景；再者，獲客成本相對較低，入門要求不高，大部分商戶與導(dǎo)購其實都可以加入。

短視頻發(fā)力：探店、達(dá)人團(tuán)、網(wǎng)紅主持孵化，系統(tǒng)戰(zhàn)的登臺

近段時間以來，以“成都必逛家居店”為主題的多組短視頻，吸引了眾多觀看者。

視頻采取主播逛店的形式，清新靚麗的主播小陳一邊逛店，一邊講解產(chǎn)品與搭配，風(fēng)格活潑，表達(dá)清晰流利，內(nèi)容生動，給人留下深刻印象。

這正是富森美出品的系列作品，主動走進(jìn)各家品牌門店，錄制1分多鐘的視頻。經(jīng)過精致剪輯之后，再陸續(xù)通過視頻號等渠道推出，既能夠為有興趣的觀眾提供家居題材，同時助力賣場擴(kuò)大流量，賦能商戶。

此前較長時間里，富森美家居的視頻號上，已有上百段短視頻，部分作品的點贊量上千，大多數(shù)保持在300—600之間，可見擁有一定的傳播量。

當(dāng)新的短視頻出現(xiàn)后，富森美的部分高管及部分商戶、導(dǎo)購等，普遍參與轉(zhuǎn)發(fā)，可以內(nèi)部對此項工作重視。

堅持精品內(nèi)容持續(xù)輸出的背后，則是富森美已搭建基本的短視頻自媒體矩陣，至少包括：富森美家居、富森美、焦糖盒子等賬號，在微信視頻號、抖音等渠道均有運(yùn)營。

據(jù)大材研究的觀察，近年里，陸續(xù)有家居品牌成功孵化短視頻大號，粉絲從數(shù)萬到千萬不等，既成了企業(yè)提升影響力的動力，又帶來了實實在在的業(yè)務(wù)機(jī)會，轉(zhuǎn)化的線上客咨線索少則數(shù)十、多則數(shù)萬。

可以肯定的是，短視頻自媒體運(yùn)營的打法，配合精彩視頻作品的連續(xù)投放，在大家居行業(yè)已跑通模式，不僅值得品牌企業(yè)全力以赴，而且適合經(jīng)銷商、從業(yè)者們量力而行，探索視頻獲客的辦法。

并駕于短視頻內(nèi)容的打造、自媒體的運(yùn)營，富森美今年啟動了抖音達(dá)人團(tuán)探店的計劃，組織了數(shù)十名抖音達(dá)人進(jìn)商場，與商戶合作直播、錄制短視頻，集中力量提升熱度，在本地業(yè)主圈里搶占注意力資源。

在第三方達(dá)人之外，富森美還有一支力量，就是多名“富森優(yōu)選官”，通過短視頻出鏡，分享家居產(chǎn)品選購等知識。

大材研究認(rèn)為，一批優(yōu)選官脫穎而出后，既可以助推賣場活動，帶動流量增長，又能下沉到有需求的商戶，提供支持。

家居+藝術(shù)拓荒：近十萬的流量擴(kuò)容

以開放的心態(tài)，保持對任何新事物的興趣，并能保持學(xué)習(xí)和成長，這是眾多基業(yè)長青型公司的共同特征。

在大家居賽道里，可供我們探索的領(lǐng)地依然非常廣闊。往往誰先邁出了步，就可能開墾荒原，擁有意想不到的收獲。

富森美在家居+藝術(shù)跨界融合業(yè)態(tài)方向上的努力，以“內(nèi)容+策展”的模式擴(kuò)大賣場流量，屬于一種拓荒之舉。

其具體做法是，以富森美術(shù)館為平臺，推行策展型家居新零售的計劃，一方面在富森美術(shù)館里舉辦藝術(shù)作品展與論壇，另一方面聯(lián)動藝術(shù)家與策展人，在不同家居品牌的展廳里，與家居場景融合呈現(xiàn)。

此舉的價值明顯，有助于實現(xiàn)兩項目標(biāo)：增強(qiáng)家居門店與產(chǎn)品銷售的粘性；吸引藝術(shù)類客戶進(jìn)店，進(jìn)而擴(kuò)大有價值的客流量。

據(jù)富森美術(shù)館的官微信息，2020年投入運(yùn)營，1年多時間就舉辦數(shù)十場藝術(shù)作品展，8.9萬多觀眾進(jìn)場，成功打響了輪藝術(shù)流量擴(kuò)容戰(zhàn)。

整個2021年的節(jié)奏并沒有變慢，一份展覽報告給出了多項關(guān)鍵信息，從4月到12月均有不同題材的藝術(shù)展登臺，比如：

4月的【破·防】藝術(shù)現(xiàn)場突圍展；尹鐵淋繪畫作品展；7月的四川美術(shù)學(xué)院青年藝術(shù)家邀請展；9月的曾元偉作品展；12月聯(lián)合文軒美術(shù)館以“時光”做展陳等。

多種題材的組合、不同方向的藝術(shù)創(chuàng)作者云集，使得活動有能力吸引各個興趣群體關(guān)注。樹起藝術(shù)展的旗幟，打響美術(shù)館的名頭，就奠定了源源不斷的流量基礎(chǔ)。

按富森美的計劃，2022年將為家居品牌提供兩個場，一是線下體驗、特色活動結(jié)合的線下實體賣場；一個是覆蓋內(nèi)容、社群、直播、IP聯(lián)名等多元化組合的線上營銷場。

個場，富森美已跑在了前面，以裝修一個家為中心的全業(yè)態(tài)、跟隨市場節(jié)奏而變的品類品牌組合、舒適的購物環(huán)境、一二梯隊品牌商戶構(gòu)成的主流消費選擇、保障度高的交付與服務(wù)，以及方便的購買途徑等，加速前進(jìn)，占領(lǐng)大家居流通渠道的制高點。

第二個場的布局，早開始行動，框架完成構(gòu)建，內(nèi)容正在豐富，對新流量場的攻勢一輪高過一輪，富森美正在重新勾勒一幅波瀾壯闊的畫卷，在大變局中把握歷史性的新機(jī)遇。

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(文章來源：大材研究侵刪)

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