經(jīng)銷渠道占比近6成！零售市場(chǎng)怎么打，這幾點(diǎn)很關(guān)鍵

時(shí)間：2022-05-07 09:11:55 類型：全屋定制瀏覽量：10116

受工程暴雷、上游成本飆升等影響，越來(lái)越多陶瓷廠家開(kāi)始反思渠道，并將目光重新回到重要的經(jīng)銷商群體身上。

上市公司財(cái)報(bào)顯示，2021年，東鵬控股、蒙娜麗莎、帝歐家居經(jīng)銷渠道營(yíng)業(yè)收入分別為47.05億元、35.7億元和26.34億元，分別增長(zhǎng)15.73%、29.70%和31.80%，驅(qū)動(dòng)整體營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)。

其中，根據(jù)東鵬控股招股書(shū)和年報(bào)，2017年、2018年、2019年、2020年和2021年，其經(jīng)銷占營(yíng)業(yè)收入比重分別為72.29%、65.98%、59.40%、56.79%和58.97%。2022年，東鵬控股經(jīng)銷的營(yíng)收比重5年來(lái)首次增長(zhǎng)。2021年1月~3月，東鵬零售、大包等渠道優(yōu)勢(shì)依然明顯，零售渠道銷售收入較去年同期上升4%。

帝歐家居2021年經(jīng)銷渠道的營(yíng)業(yè)收入占比也從2020年的35.46%上升至42.86%。此外，截至2021年12月，歐神諾經(jīng)銷商逾1200家，相比2020年數(shù)量增長(zhǎng)了近100家。

業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)測(cè)，陶企會(huì)更加注重經(jīng)銷商體系和工程體系的均衡。面對(duì)疫情反復(fù)、自然客流逐漸衰退的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷渠道的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？廠家和經(jīng)銷商又該如何把握？陶城君總結(jié)3大要點(diǎn)，一起看看零售市場(chǎng)還有哪些機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷渠道增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？

從陶瓷行業(yè)的消費(fèi)模式看，家居整裝和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商精裝房的比例在不斷提升。經(jīng)銷渠道的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？不少企業(yè)和經(jīng)銷商都瞄向了下沉市場(chǎng)或縣級(jí)市場(chǎng)。

東鵬控股招股書(shū)顯示，2017年~2020年6月，由于三四線市場(chǎng)仍存在較大的市場(chǎng)需求，二級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量及門(mén)店增加帶來(lái)了營(yíng)業(yè)收入的上升，一級(jí)經(jīng)銷商銷售給二級(jí)經(jīng)銷商的收入占比呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。2017年、2018年、2019年和2020年1月~6月，東鵬對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的銷售金額占經(jīng)銷渠道營(yíng)業(yè)收入的比例分別為15%、20.07%、19.15%和22.18%。

摘自東鵬控股招股書(shū)

由于門(mén)店零售市場(chǎng)仍是三四線市場(chǎng)的主要客流入口，東鵬通過(guò)渠道下沉積極開(kāi)發(fā)三四線市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，提升三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商的銷售能力。截至2020年6月末，東鵬全口徑經(jīng)銷商門(mén)店數(shù)量為6724家，其中二級(jí)經(jīng)銷商門(mén)店數(shù)量為3238家。

摘自東鵬控股招股書(shū)

蒙娜麗莎在2021年年度報(bào)告中提到，公司主要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因包括公司延續(xù)渠道下沉策略，大力拓展縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步加大對(duì)大規(guī)格產(chǎn)品及新產(chǎn)品的銷售推廣力度。截至2021年底，蒙娜麗莎簽約經(jīng)銷商1540個(gè)，擁有專賣店及銷售網(wǎng)點(diǎn)4620個(gè)。

帝歐家居通過(guò)不斷增加經(jīng)銷體系在微觀的競(jìng)爭(zhēng)能力，并形成區(qū)域市場(chǎng)中公司經(jīng)營(yíng)渠道橫向拓展至家裝整裝合作伙伴，縱向?qū)^(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的滲透，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。此外，冠軍磁磚提出對(duì)標(biāo)百?gòu)?qiáng)縣市，鷹牌陶瓷推出“鷹牌小店”，新濠大理石瓷磚推出“蜂窩小店”，以適應(yīng)中小經(jīng)銷商和渠道下沉的需求。

“陶瓷經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題，一個(gè)是建店成本，第二道成本就是倉(cāng)儲(chǔ)成本。”目前，為了降低經(jīng)銷商的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本，進(jìn)一步擴(kuò)充三四線市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，東鵬、新明珠、歐神諾、鷹牌、依諾等陶企已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)了中心倉(cāng)。

渠道變革下經(jīng)銷商怎么做？

在渠道變革下，一方面陶瓷品牌在調(diào)整戰(zhàn)略，另一方面經(jīng)銷商也面臨著轉(zhuǎn)型。對(duì)經(jīng)銷商而言，應(yīng)對(duì)工程、整裝、零售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的變化的挑戰(zhàn)，以下這幾點(diǎn)值得借鑒。

“做好自己”

面對(duì)周期性的“寒冬”，薩米特品牌總經(jīng)理陳福君認(rèn)為，從企業(yè)包括經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，都必須進(jìn)行改變。，做好自己，“做好自己”表現(xiàn)在一定要做好產(chǎn)品，對(duì)于瓷磚這樣傳統(tǒng)低關(guān)注度的行業(yè)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是主要的競(jìng)爭(zhēng)利器；第二個(gè)是做好專賣店，專賣店一定是陶瓷品牌在終端進(jìn)行品牌展示的主要的載體；第三，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)要能夠與時(shí)俱進(jìn)。經(jīng)銷商必須要做到隨著渠道的變化去運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在很多渠道都不是單一割裂開(kāi)來(lái)的，而是相輔相成的。

“引流”

“根據(jù)我們的測(cè)算，目前專賣店的自然客流應(yīng)該來(lái)說(shuō)不會(huì)超過(guò)20%。”陳福君如是說(shuō)到，除了品牌輸出以外，老客戶推薦、工長(zhǎng)推薦等也是關(guān)鍵的引流方式。

他還表示，受大數(shù)據(jù)的影響，抖音、小紅書(shū)等傳播平臺(tái)的引流精準(zhǔn)度、客戶的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率是非常高的。但是這種引流它并不是線上成交，終還是要引流到店面。因此，現(xiàn)在要做好一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)應(yīng)該應(yīng)用立體的手段，要多角度、多維度進(jìn)行。

轉(zhuǎn)型、擁抱多渠道

經(jīng)銷商或者運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該去擁抱多元的渠道，不能只守著單一的零售渠道。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，精裝房的投訴率還是非常高的，精裝房沒(méi)辦法滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多元化的需求，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，家裝、整裝是非常好的一個(gè)賽道，“整裝渠道的占比越來(lái)越大，目前應(yīng)該占到20%~30%”。另外，“單體工程、市政工程其實(shí)還是很多的，也是經(jīng)銷商要去拓展的渠道。”

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