涂料企業和經銷商如何穿越“寒冬”活下去?這里有答案~~

時間：2022-11-08 16:22:36 類型：瀏覽量：8158

時光如梭，今日迎來了一個新的節氣——立冬。經歷了幾年好時光的中國涂料行業市場，如今恰如這時節，步入了寒冬，在寒風中瑟瑟發抖，在低谷中掙扎。對于已經習慣了市場高增長的從業者，猶如坐了一次過山車，瞬間從高峰跌落到谷底，遠遠沒有做好心理準備，格外手足無措。

不過面對涂料市場出現的寒冬天，其實大家的過冬法則很簡單——涂料產業的生存和發展根基，是用戶，其市場規模會隨著經濟寒冬的沖擊動蕩或起伏，但不會消失更不會終結。這一點，所有涂料企業和經銷商可以吃下“定心丸”。

但事實上，如今很多涂料企業和經銷商的經營邏輯和商業思維，還沒有完全根據寒冬下的惡劣局面去建立和打造。甚至一些人還抱有僥幸心理、投機認知，總認為涂料市場還是可以混、可以躺平的。

究竟本次涂料市場下行會持續多久？如何才能更好地度過目前的市場寒冬？相信大家仁者見仁，智者見智。但不同的企業、個人的實際情況千差萬別，資源稟賦各不相同，具體的應對措施因人、因企業而異。以下提煉的十大生存法則，希望對涂料企業和經銷商有所裨益，能以更從容的心態面對本次市場寒冬。

法則一

放平心態，正確看待短期市場波動。涂料行業具有明顯的周期性，是一個強周期性行業，受宏觀經濟政策，以及工業制造業、房地產和基礎建設等投資拉動的影響非常明顯，并隨之波動，這是行業的一個基本特點。從事物的發展來看，行業的起伏、短期市場波動都是很正常的，明白了這一點，就容易透過現象看本質，把握事物發展的基本規律。

既然是客觀規律、是大勢，就很難憑某個人、某個企業改變的。所以我們要能夠坦然面對，接受市場的下行。正所謂“一陰一陽謂之道”，前幾年涂料行業有多火爆，未來幾年行業就可能會有多蕭條。坦然接受市場的下行，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

法則二

回首昨天，展望明天。思考一下前三年在做什么，未來三年應該怎么做。現在的結果至少是前三年做什么造成的，而現在怎么做將會決定今后幾年企業和個人的結果。

現在難嗎？難！為什么難？僅僅是因為市場不好嗎？肯定不單純只有這個原因。但同樣的市場為什么有的企業瀕臨出局，有的企業還能實現盈利？背后的深層次原因是什么？因為它們企業的發展思路不一樣，方向不一樣，企業高層行為的內容不一樣。關鍵的還不是現在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長時間之前的作為就已經不一樣了。所以到現在，結果自然就不一樣。

就涂料經銷市場來說，我們都知道過度依賴產品銷售差價盈利的代理商現在處境比較難，因為產品銷售的利潤逐年降低，有些產品甚至處于虧損狀態。今年市場大幅下滑，利潤和現金流必然大幅萎縮，肯定日子難過。但如果產品銷售利潤占比較少，業務多元、均衡發展的代理商呢？比如零售涂料、工程涂料、藝術涂料、防水涂料、基輔材、施工業務開展比較均衡，管理規范、運營高效的代理商，我想在面對目前困境的時候，雖然也會比以前市場好的時候差，但肯定相對要好很多。

法則三

未來市場是痛苦的、艱難的，還是復蘇和活躍，其實對于眾多企業和經銷商而言，早就不重要了。因為對于企業和經銷商來說，靠外部經濟和環境拉動并獲利的時代，已經結束了。涂料行業的所有企業和經銷商，完全只能靠自己的經營思路、經營能力、經營手段和執行落地能力。簡單來說，靠他人來拯救涂料行業不可能，必須要靠自己的團隊在市場上向用戶要方向、要增長、要利潤。

因此，企業和經銷商的發展經營思路要徹底調整，核心就是“以基本生存線為高標準而不是低標準”，具體來看，就是需要有穩定的現金流和可靠的利潤回報。過去那種滾動多年的經營慣性即“犧牲利潤沖擊規模”要不得，大家一定要徹底、果斷地拋棄規模化盈利的思路了。未來在涂料市場上，廠商少賣一點貨是現實、是發展必經之路，但不能少賺一點，大家要明確“應該賺的、必須要賺，一分不能少賺”。未來一定是能賺錢的企業和經銷商，才能更好的活下去。

法則四

關注客戶，回歸市場本質。近幾年，隨著信息化、數字化的高速發展，極大地改變了我們的生活。信息過剩，尤其自媒體異軍突起，都給我們很大的沖擊。與此同時，關于行業創新、企業經營模式變革的呼聲高漲。創新、變革當然沒有錯，也是社會發展的必然。但為了變革而變革，為了創新而創新就偏離了正確的軌道。近年對線上營銷的執著、對自媒體功效的過度夸大，無形中給行業的一些決策者造成干擾，甚至造成焦慮。

其實信息化和數字化都只是手段和工具，目的是用來更好地服務于客戶，提高市場競爭力。拿目前火爆的短視頻來說，確實產生了流量大咖，帶貨一日千金。但歸根到底更多的還是營銷層面溝通（促銷推廣）和便利性（渠道）方面的范疇，沒有觸及企業存在的價值根本——客戶和成本（產品和價格），且較容易復制模仿。更不用說這種推廣方式在多大程度上適合涂料行業這種垂直而低關注的行業。

容易模仿的東西很難成為企業的核心競爭力，所以經營的本質還是要回歸市場，回歸客戶。分析客戶需求的變化，適當引領并引導客戶需求，不斷提高客戶的使用體驗，持續增強客戶粘性，才是我們應該關注的核心。

法則五

堅持利潤導向，現金為王。面對冬天的到來，企業千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業過冬的棉衣會被蠶食殆盡。有些企業在冬天禁不起低質量的大單的誘惑，答應各種各樣賬期和價格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣的企業會很快沒有了現金流和利潤。企業資源總是有限的，應該把資源更加集中投入到優秀客戶身上，不要廣散網的方式尋求過冬之道。

往往在這個時候，企業要重新對客戶進行分類分級，深入分析不同客戶的市場機會和對企業現金流與利潤的影響，針對不同客戶開發一客一策，向重點大客戶身上追求份額和規模，向一般性客戶要回款和現金流。建立合同質量管理機制，設計合同禁止條款，更清晰進行全過程中的銷售流程管理，精細到對每個規定動作的有效管控。

法則六

關注過程，確立比較優勢。一切的競爭優勢都是比較優勢。無論是人與人之間，還是企業與企業之間，都是如此。優勢的確立絕不是一朝一夕，而是一個過程，需要時間的積累。此外，結果導向沒有錯，結果由于可行性高，考核起來可操作性強，深受企業管理者青睞。但關注結果的同時，更要關注過程，兩者均不可偏廢。

“千里之行始于足下，九層之臺起于累土”，過程中量變的積累，才能終引起質變——達成預期的結果。好的過程往往能達成好的結果，而沒有好的過程的結果往往不能持續。當然，沒有好的過程，也可能會出現好結果的情況，但這個只是僥幸，更可能是偶然。企業生存的關鍵就是盡量降低風險，減少未來的不確定性，所以不能心存僥幸，一定要重視過程。經營中就怕把僥幸成功當能力，把偶然當必然。

關于比較優勢，可以參照對比同行企業，管理是否高效？企業的運營水平和抗風險能力在行業內處于什么位置？如果以上問題都比行業大部分同行做得好，在面對市場低谷的時候，耐力也就更好，大概率能熬過寒冬，等到春暖花開。而對于個人來說，你的位置是否容易被別人替代？你的核心競爭力別人是否短時間內可以通過學習獲得？捫心自問，如果是的話，就不要抱怨市場好壞了，真的沒有資格。

法則七

重塑指揮系統，指哪打哪。企業要成功過冬尤其注意不能打亂戰，要以數據分析為基礎建立非常清晰的指揮系統。面對冬天的來臨，企業更要把賬算清楚，算清楚基于不同市場、產品、客戶的利潤狀況和現金流狀況，找到過冬的現金流棉衣，精細化地設計提升利潤和現金流水平的路徑。

在企業過冬的過程中，更益適度集中優質資源進行集權指揮，將重點和難點的專項進行統一管理。成功過冬的企業往往會縮短決策鏈條，集中優質資源突破攻堅戰。通常情況下，企業應成立基于利潤改善及成本優化、市場份額提升、大客戶開發為目標的專項領導小組。所有企業高層無論分管職能的不同，都要親自到客戶端擔任重點客戶的大客戶經理，并借鑒華為經驗成立“鐵三角”組織，從而建立集成了市場、技術和交付與服務的客戶開發小組讓全面改善客戶體驗，終提升在大客戶端的市場份額。只有真正重視了客戶，并指揮員工提高為客戶價值創造的能力，才能夠實現冬天的自救。

法則八

未來2年的經濟、市場走勢，到底是怎么樣的，所有企業和經銷商根本不用去預測，更不用去揣測，大家心里非常清楚和明白，就不用多說了。所以，接下來所有的企業和經銷商，不管是百億企業，還是中小企業，就一個邏輯，就躬身、低頭干好一件核心的事情，踏實搶到每一個用戶的需求，拼搶每個市場出現的蛋糕，先解決空白市場的布局問題，再解決主要市場的爭奪問題，確保企業“人、財、物”投入精準、有回報。在一線市場上盲目投入、無效投入，是企業和經銷商必須要杜絕的問題。

但同時，企業和經銷商從來都是典型的務實主義，對用戶可能會講故事、對市場可能會畫大餅，但是對企業內部的所有員工、對于企業的核心客戶，從來都是講殘酷的現實和競爭的無奈。所以，這是涂料企業和經銷商當前的競爭優勢，就是很自然的選擇“活在當下，活在眼前”經營策略，追求的就是投入有產出、發展有回報。當然，一些涂料企業如今正在追求長期主義，戰略定力，還是應該堅守與堅定方向的。因為，越是市場困難時，企業越應該有長期規劃，不只是指明行業方向，還凝聚廠商全員的斗志。

法則九

涂料行業未來的格局會在強者恒強的走勢下出現新的分化，無論是涂料企業還是涂料經銷商，并不完全是強者、巨頭“雄霸天下”，而是有很多主打差異化、細分化人群的小微廠商，也會找到自己的活路。面對中國這樣一個開放、多元且多變的市場，每個涂料企業和經銷商只要用心、有心就一定能找到自己的“一席之地”。特別是小微企業，不要害怕銷售規模不夠大，也不用害怕巨頭來搶單，只要做出自己的特色贏得用戶的認同和青睞，是任何價格和大品牌都搶不走的。

雖然不同企業都能夠找到自己的市場，但企業還是需要聚焦主航道，根據實際情況敢做減法。企業面對“冬天”首要就是面對人心，規避人心的恐慌。企業在冬天應該適度把自己“藏”起來，養精蓄銳、練好內功。冬天不是企業全面出擊的佳時機，無論是選擇競爭手段還是選擇市場機會都要聚焦到主航道。在新業務與新產品的創新方面，也要更加慎重，不要盲目進入無人區探險，不要期待在冬天用奇招致勝。做自己熟悉的主航道業務，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”，敢于在冬天到來之際對戰略做減法，集中精力打好攻堅戰。

法則十

企業和經銷商不用過分悲觀，保持樂觀心態，相信陰霾總會散去。天有四時更替，月有陰晴圓缺，行業有高低起伏。前幾年行業好的時候，大家每每對未來過于樂觀，以致形成了錯覺，把高增長當成了常態。在這種行業的主流輿論氛圍中，嚴重缺乏危機意識。等遭遇今年殘酷的行業現實，輿論一夜之間翻轉，普遍唱衰，又過于悲觀。

誠然今年市場有所下滑，很多企業都出現了經營困難，但也并不像說得那么嚴重，還遠遠未到山窮水盡的程度。行業內規模的廠商都正常運轉，不僅沒有大批量企業倒閉或者轉行（少部分投機者除外，他們本來就屬于行業臨時工），而且還有大批外來者紛紛涌入涂料行業。所以不要過分悲觀，妄自菲薄，天塌不下來。專注在涂料行業耕耘的企業，這幾年在產品、管理、渠道等方面扎實著力的企業，只要自己不犯大錯，不會輕易出局。

之所以現在感受比較難，那是因為前幾年太容易了，反差太大。改革開放的政策紅利疊加人才紅利、資源紅利，中國經濟飛速發展，各行各業都在高速增長，享受經濟飛速發展的盛宴。在增量市場中，蛋糕迅速增大，財富比較好分配，所以大家直觀感覺就是錢好賺，日子好過。現在經濟增速較之前降下來了，就會很不適應。

以華為為代表的優秀企業，都是通過嫻熟的運用“過冬法則”在行業的冬天過后實現的彎道超車，并為企業帶來每一次重大的突破以及行業地位上的提升。冬天并不可怕，只要能夠正確地面對，主動變革，企業的春天就在眼前。（本文僅代表作者個人觀點，不代表涂界立場）

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(文章來源：涂界侵刪)

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