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大客戶占比從60%降至29%！踩雷恒大后，它們這樣尋找新增量

時(shí)間：2022-11-25 10:14:45 類型：全屋定制瀏覽量：10837

近日，陶瓷行業(yè)一企業(yè)第二次對(duì)恒大發(fā)起訴訟，兩次起訴涉案金額超2億元。除了追債和通過房抵債、債轉(zhuǎn)股等形式“曲線回款”外，更多陶瓷、家居企業(yè)也在主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，謹(jǐn)慎對(duì)待大宗業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極尋找新的增長(zhǎng)空間。

陶城君發(fā)現(xiàn)，過去兩年不少陶企都在主動(dòng)收縮頭部客戶的比例。以某陶企為例，其在2018年前5大客戶合計(jì)銷售額占比近60%，2021年時(shí)已降至29%，下滑超一半。除了該陶企外，其它多家陶企的大客戶銷售額比例同樣有不同程度的下滑。

“追債”之余，如何重新審視企業(yè)的市場(chǎng)策略，并通過業(yè)務(wù)調(diào)整尋找新的市場(chǎng)增量，也成為各大陶瓷家居企業(yè)的重要問題。對(duì)此，不同企業(yè)也有不同的打算。

01.

最多下滑超5成

多家陶企收縮大客戶訂單占比

過去幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，大宗業(yè)務(wù)也成為陶瓷、家居企業(yè)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

以索菲亞為例，2018-2020年，其大宗業(yè)務(wù)的收入從4.84億元增至15.1億元，占總營(yíng)收比重也從6.62%增長(zhǎng)至18.08%。對(duì)于陶企而言，工程渠道也曾一度被視為“增長(zhǎng)引擎”。在2018年，陶企A和陶企B前5大客戶合計(jì)銷售額占比分別為59.13%、40.73%。

隨著房企接連遭遇流動(dòng)性危機(jī)，陶企也開始主動(dòng)收縮部分風(fēng)險(xiǎn)較大的大客戶訂單。其中，陶企A前5大客戶合計(jì)銷售額占比從2018年的59.13%下降至2021年的29.27%，占比收縮了超一半。

恒大事件之后，陶瓷、家居企業(yè)紛紛采取謹(jǐn)慎策略。陶企A指出，未來將堅(jiān)持以銷售回款為目標(biāo)嚴(yán)格控制資金風(fēng)險(xiǎn)。歐派家居董事長(zhǎng)姚良松也公開表達(dá)過，面對(duì)大宗潛在風(fēng)險(xiǎn)，目前歐派更多遵循“源頭篩選+過程管控”的方式，源頭戰(zhàn)略洽談時(shí)篩選資金狀況更健康的國企央企，管控過程中對(duì)單項(xiàng)目出現(xiàn)付款延期的及時(shí)止損，確保應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)整體可控。

02.

除了起訴、追債，

它們也在積極尋找新增量

面對(duì)應(yīng)收賬款問題，不少陶企都在努力尋找解決方案。近日，陶瓷行業(yè)一企業(yè)就第二次對(duì)恒大發(fā)起訴訟，兩次起訴涉案金額超2億元。而在此之前，也有不少企業(yè)通過債轉(zhuǎn)股、房抵債等形式完成部分“催收”。

但對(duì)陶瓷家居企業(yè)而言，追債之余，如何尋找新的市場(chǎng)增量顯然是更緊迫的問題。對(duì)此，不同企業(yè)也有不同的打算，存量房市場(chǎng)、渠道下沉、整裝交付、裝配式等無疑是重要關(guān)鍵詞。

在以用戶為導(dǎo)向的理念下，以整體交付重構(gòu)商業(yè)模式也成為陶企的重要方向。圍繞巖板在應(yīng)用設(shè)計(jì)、訂制加工，鋪貼落地、資源整合等全過程，不少陶企都有所探索。

在C端市場(chǎng)，渠道下沉成為陶企的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，不少陶企都借此提升線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。陶企B在展望今年第四季度時(shí)就指出，通過布局縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)以及新農(nóng)村振興建設(shè)、建材下鄉(xiāng)等政策，有信心在C端保持增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的進(jìn)一步提升。

隨著二手房交易風(fēng)頭蓋過新房，當(dāng)前也有不少陶企瞄準(zhǔn)了存量房市場(chǎng)這塊蛋糕。比如東鵬成立“鵬住”生活服務(wù)品牌，鷹牌也推出整裝局部改造品牌“鷹牌改造家”。

被恒大牽連頗深的裝企、家居企業(yè)也在積極轉(zhuǎn)型。金螳螂指出，已圍繞EPC(項(xiàng)目總承包)、裝配式和BIM技術(shù)，開展一系列革新與升級(jí)；定制企業(yè)皮阿諾仍在堅(jiān)持以“大宗業(yè)務(wù)”為主的發(fā)展戰(zhàn)略，但也開始轉(zhuǎn)向與更有保障的央企合作。

03.

1334家房企6448億元債券將到期

危機(jī)下頭部企業(yè)更有機(jī)會(huì)？

近日，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了1-10月份全國房地產(chǎn)開發(fā)投資與銷售數(shù)據(jù)。商品房銷售面積111179萬平方米，同比下降22.3%，其中住宅銷售面積下降25.5%；商品房銷售額108832億元，下降26.1%，其中住宅銷售額下降28.2%。可以說，全國房地產(chǎn)局勢(shì)仍不明朗，短期內(nèi)不太可能復(fù)蘇。

此外，據(jù)彭博社公布數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)行業(yè)全部1334家主體企業(yè)在2022年下半年約有6448億元境內(nèi)外債券到期。僅在11月，已有旭輝、綠地兩家房企發(fā)布公告稱將無力償還部分到期票據(jù)，踩在暴雷的邊緣。

有行業(yè)大佬指出，陶瓷行業(yè)現(xiàn)在所處的時(shí)代只是“秋天”。當(dāng)陶瓷行業(yè)的冬天來臨時(shí)，將再造就一批規(guī)模較大的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)，行業(yè)也將進(jìn)入規(guī)模化期。進(jìn)入冬天之后仍將下行，直至進(jìn)入集約化期，即幾大頭部企業(yè)集團(tuán)占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額的時(shí)代，最后進(jìn)入均衡期。

危機(jī)之下，有危也有機(jī)。有業(yè)內(nèi)人士也指出，在行業(yè)下行之際，部分中小型企業(yè)因資金周轉(zhuǎn)困難等原因被出清，頭部企業(yè)便有機(jī)會(huì)通過低價(jià)并購，進(jìn)一步擴(kuò)展自己的實(shí)力。

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(文章來源：陶城報(bào) 侵刪)

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