整裝是家裝的終極業(yè)態(tài)？以今朝裝飾、東易日盛、業(yè)之峰、圣都、千思裝飾為例。

時(shí)間：2021-11-27 15:54:59 類型：全屋定制瀏覽量：7905

從傳統(tǒng)模式、套餐模式到整裝模式，家裝行業(yè)30年，不變的是消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求，變化的是越來越省心、省力、簡單的裝修方式。

當(dāng)新興消費(fèi)者與一站式消費(fèi)興起，更加一體化的整裝成為大趨勢。隨著高中端裝企紛紛入局，整裝也已經(jīng)打破了初的“低端定位之說”。

在這樣的新變化下，整裝業(yè)務(wù)是家裝企業(yè)的必選項(xiàng)嗎？高中低不同定位的家裝企業(yè)，如何做好整裝？整裝大趨勢下，未來家裝又會呈現(xiàn)怎樣的業(yè)態(tài)？

就此，11月17日，網(wǎng)易家居線上沙龍《觀局》攜手今朝裝飾發(fā)起“整裝大趨勢下家裝企業(yè)的“攻與守”主題對話。今朝裝飾董事長戴江平、東易日盛董事長陳輝、業(yè)之峰裝飾董事長張鈞、圣都裝飾董事長顏偉陽、千思裝飾集團(tuán)總裁王潔與網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯胡艷力、網(wǎng)易家居華北主編張璐線上對話，聚焦行業(yè)價(jià)值與動態(tài)，探索在快速變革的行業(yè)生態(tài)中家裝企業(yè)的攻守之道！

紛紛入局

整裝業(yè)務(wù)是裝企必選項(xiàng)嗎？

起初，整裝意味著盡可能包得多、價(jià)格低，但當(dāng)下，無論是業(yè)之峰的全包圓、今朝裝飾的老房整裝、適老整裝……乃至定位高端的博洛尼、尚層都紛紛推出整裝業(yè)務(wù)。大趨勢下，整裝是裝企的必選項(xiàng)嗎？嘉賓們也給出了他們的答案！

戴江平從消費(fèi)者、裝企角度進(jìn)行了分析。消費(fèi)者對于裝修的需求是更省心、省時(shí)、方便、快捷簡單，家裝行業(yè)的發(fā)展方向趨勢圍繞著消費(fèi)者的需求，整裝是消費(fèi)者價(jià)值鏈的趨向。對于裝企，整裝的價(jià)值鏈?zhǔn)呛芨叩模屟b企的利潤大化。因此，從某些方面來說，整裝是家裝公司的必選項(xiàng)。

對此，陳輝也給予了肯定。整裝是家裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，從清包、半包……發(fā)展到現(xiàn)在的整裝階段，我們把完整的家裝產(chǎn)品賣給客戶，這是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。新一代客戶崛起帶動了懶人經(jīng)濟(jì)，他們更愿意為時(shí)間買單，省心、省力、省錢、省時(shí)間的整裝符合了這一趨勢和需求。

“對于裝企而言，整裝帶來了企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的契機(jī)，企業(yè)應(yīng)借此契機(jī)，從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、運(yùn)營等多維度實(shí)現(xiàn)真正的整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而不僅僅是簡單把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)改成整裝業(yè)務(wù)。”陳輝強(qiáng)調(diào)。

張鈞表示，整裝一定是代表未來和主流的！

“整裝為裝企提供了一個(gè)方式，在供應(yīng)鏈、信息化、廣告都能發(fā)上力，確定性的價(jià)格、確定性的產(chǎn)品、能夠進(jìn)行量化的描述讓更多的客戶認(rèn)知，更能夠做大。

現(xiàn)在家裝企業(yè)做得越來越集中、越來越大，屢屢突破產(chǎn)值的高度和想象力，整裝是推波助瀾重要的推手。”

張鈞也做出了自己的判斷，現(xiàn)在建材商1/3的產(chǎn)值來自裝企，未來五年，泛家居行業(yè)的產(chǎn)值50%來自裝企，十年以后會達(dá)到70%~80%。可能未來都是以裝修、一站式全包“品牌機(jī)”的形式實(shí)現(xiàn)營銷，符合潮流的東西就能做大做強(qiáng)。

在顏偉陽看來，現(xiàn)階段整裝是好的選擇，也期待有更好的創(chuàng)新。

“目前家裝市場上，整裝體驗(yàn)是好的，也容易讓家裝公司做大，能夠滿足客戶需求。是不是所有裝企都去加碼整裝業(yè)務(wù)？在我看來，只要能夠滿足個(gè)性化、一站式的，都挺好，我也期待有更好的創(chuàng)新。”

以前家裝公司很難做大是因?yàn)槎x為服務(wù)公司，服務(wù)公司靠人，靠人做不大。整裝帶來的大變化，是把裝企變成了賣貨的公司，以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，工程為服務(wù)的賣貨公司。

整裝是以平米計(jì)價(jià)，使用一站式解決方案，同時(shí)對售前、售中全負(fù)責(zé)的解決方案。整裝要重新定義，整裝分成兩類，標(biāo)準(zhǔn)化整裝、個(gè)性化整裝。圣都做的是個(gè)性化整裝，A+B+C（A的標(biāo)準(zhǔn)化、B的個(gè)性化、C的零售）

“作為整裝公司，圣都現(xiàn)在賣貨是品牌企業(yè)的第三渠道，未來要成為渠道。”對于整裝的未來市值，顏偉陽與張鈞也不謀而合，“整裝大趨勢下，這是未來能夠做到的。”

王潔肯定了整裝是未來的趨勢，但也表示千思的整裝不只是要省心、省力、省錢，更要站在專業(yè)的角度幫消費(fèi)者把關(guān)好工藝、材料、風(fēng)格等等，其中包括入住前的家居搭配，也包括入住之后的生活用品、煥新升級等。

這對于品牌來說，就需要站在產(chǎn)品、服務(wù)以及口碑的落地上，不斷嚴(yán)格要求自己，給到客戶真正更省心、更專業(yè)的好產(chǎn)品和更靠譜的施工落地。

胡艷力從行業(yè)和媒體視角給出了自己的論斷：整裝是，也不是必選項(xiàng)。

是必選項(xiàng)的原因有三點(diǎn)：首先，“裝修一個(gè)家”的需求以及懶人經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者呼喊，導(dǎo)致整裝是個(gè)必然。其次，在流量紅利見頂?shù)臅r(shí)刻，做大客單值是必然規(guī)律，而整裝能做大、拉升客單值。后，家裝單體很難突破百億，整裝從非標(biāo)到相對標(biāo)準(zhǔn)，是破產(chǎn)業(yè)規(guī)模化瓶頸的一條賽道。

而說“不是”，核心在于現(xiàn)在的整裝和過去的套餐完全不一樣，它需要經(jīng)過信息化、產(chǎn)業(yè)工人、供應(yīng)鏈重組以及更高效的交付等諸多因素的洗禮。因此，不是任何一個(gè)企業(yè)都有能力、有準(zhǔn)備進(jìn)入到整裝的市場。

打破定位

如何做好高中低端整裝？

當(dāng)賽道越來越擁擠，整裝早已打破了定位之說。但對于高中低端的不同家裝企業(yè)來說，如何做好整裝，又如何界定業(yè)務(wù)之間的邊界呢？龍頭家裝企業(yè)掌舵者們有話要說。

在東易陳輝看來，整裝重在“整”字，從開始的設(shè)計(jì)就應(yīng)該是整裝化的。東易日盛的整裝并不糾結(jié)于標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化或者低端、高端，而是借助數(shù)字化靈活地為“對生活有追求，又要求性價(jià)比”的客戶群體服務(wù)。

陳輝表示，數(shù)字化可以提供剝離了套餐限制的一房一價(jià)。在此基礎(chǔ)上，再窮盡所有的造型、材料模型、項(xiàng)目，并搭配著有著中高低分區(qū)的垂直供應(yīng)鏈和極度豐富的區(qū)域供應(yīng)鏈，就形成了可以無極變速的選擇空間。

既可以做6萬塊錢、20平的小獨(dú)居，也可以做90多萬、400多平米的別墅裝修；高度的靈活化讓東易日盛系統(tǒng)能力有很大的跨越，打破了傳統(tǒng)的定位邏輯。雖然業(yè)務(wù)分級，營銷分級，但東易日盛后臺的系統(tǒng)是打通的，可以共用的部分就帶來了效率的升級。而數(shù)字化對所有流程的協(xié)同，也讓裝修變成了人配合系統(tǒng)，使得交付過程變得更簡單。

而在圣都顏偉陽看來，數(shù)字化整裝利用設(shè)計(jì)軟件打破了套餐的概念，高度靈活的選品真正做到所見即所得。但在營銷的角度來思考，可能會存在定位不準(zhǔn)確的問題，建議在組織上有更大投入，讓戰(zhàn)略和組織兩條腿跑起來。

對于高中低不同需求的客戶，圣都是以A+B+C的方式來解決的：A是套餐內(nèi)的產(chǎn)品，B的個(gè)性化可選項(xiàng)也很豐富，而升級部分是可以選擇的，消費(fèi)者后得到的結(jié)果依然是確定的。

在老房、適老裝修賽道也做了整裝的今朝戴江平則認(rèn)為，無論科技、大數(shù)據(jù)手段多么領(lǐng)先，想要做到人、事、物的絕對匹配是很難的，只有定位越精準(zhǔn)，才能服務(wù)得越好。

高端客戶想要的是個(gè)性化定制，而剛需客戶追求性價(jià)比。當(dāng)價(jià)值鏈和訴求不一樣時(shí)，戴江平認(rèn)為群體管理的節(jié)奏、形式，以及設(shè)計(jì)的能力、配置也應(yīng)該是不一樣的；如果突破核心定位的客戶群體去服務(wù)，很難服務(wù)到位、服務(wù)到極致。

目前，今朝的客戶中也是高中低端都有，戴江平的做法就是利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行人、管理和產(chǎn)品的精準(zhǔn)對接。這種辦法讓操作難度降低了些，但戴江平認(rèn)為它仍需要時(shí)間的沉淀、堅(jiān)持，以及更多的人力、財(cái)力才能看到真正的結(jié)果。

將整裝作為主流的業(yè)之峰張鈞，依然認(rèn)為“無整裝不增長”，并將其分為了標(biāo)準(zhǔn)化整裝和個(gè)性化整裝。他表示，個(gè)性化整裝也應(yīng)該是在整裝套包基礎(chǔ)上再加點(diǎn)個(gè)性化，否則難以確保價(jià)格透明。而標(biāo)準(zhǔn)化家裝的特點(diǎn)是SKU更少，更爆款化，更多品類的封閉的供應(yīng)鏈自營等。

對于更加緊縮的供應(yīng)鏈短名單、更多品類的供應(yīng)鏈自營，張鈞認(rèn)為這是趨勢。他希望將全包圓做成像小米一樣既賣手機(jī)也賣耳機(jī)、旅行箱的大生態(tài)，并認(rèn)為這背后如果沒有一個(gè)更集中的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲霾淮蟮摹?/span>

在他看來，一個(gè)家裝公司想要做好要做到433，即40%的引流導(dǎo)流、30%的供應(yīng)鏈，30%的交付。雖然張鈞已經(jīng)將2022年定為業(yè)之峰數(shù)字化轉(zhuǎn)型年，并表示隨著整裝往上走，數(shù)字化的權(quán)重也會更高；但終，在他看來交付還是更重要的事情。

“做能讓大多數(shù)中國人消費(fèi)得起的產(chǎn)品”，千思王潔將人均消費(fèi)18萬到25萬定位為千思的主流客戶群體。在她看來，更純粹的整裝應(yīng)該抓住適合品牌的客戶，并為這批人把產(chǎn)品做到極致化，做得更加徹底。

對于標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的問題，王潔提出可以用整裝的規(guī)模化、量產(chǎn)化將個(gè)性的部分進(jìn)行產(chǎn)品化、模塊化，再通過品牌專業(yè)地將模塊進(jìn)行個(gè)性化的組合。而企業(yè)就是在其中幫助客戶進(jìn)行初步的把關(guān)、篩選，用更加清晰、透明的菜單的模式給到客戶可選性。

網(wǎng)易家居胡艷力則表示，整裝確實(shí)需要定位，任何定位都是為了更好地建立品牌、營銷和服務(wù)消費(fèi)者。有很多人談?wù)搨€(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化之爭，但我認(rèn)為他們并不對立，市場中總有些人為了追求極高的性價(jià)比而接受標(biāo)準(zhǔn)化，也有部分消費(fèi)者會希望對裝修中的單品更有話語權(quán)和選擇權(quán)。

過去二十多年的家裝歷程，基本沒有太大的變化，而互聯(lián)網(wǎng)+推動成為整裝的基礎(chǔ)。我覺得整裝的意義在于對傳統(tǒng)家裝行業(yè)的一種迭代，過去的家裝和現(xiàn)在的整裝都是裝修一個(gè)家，只是組織形態(tài)、效率以及用戶體驗(yàn)上真正的實(shí)現(xiàn)了升級：從不透明到相對透明、從不標(biāo)準(zhǔn)到相對標(biāo)準(zhǔn)、從不確定到相對確定，從管理流程再造、數(shù)字化變革、供應(yīng)鏈重組、產(chǎn)業(yè)工人到交付。刨除那些披著整裝外衣的偽概念，真正的整裝應(yīng)該是脫胎換骨的時(shí)代性產(chǎn)品。

標(biāo)準(zhǔn)化的整裝此刻看起來是家裝公司突破規(guī)模性瓶頸的可能性，但依然還是初級階段，不夠完善不夠成熟。個(gè)性化的整裝也有市場，永遠(yuǎn)有人站在金字塔的上半部分。產(chǎn)品形態(tài)的不同更多的是前端的表現(xiàn)不同，這里面離不開家裝業(yè)態(tài)的升級，而中后臺的重新梳理和再造才應(yīng)該是整裝的意義所在。

未來展望

整裝發(fā)展的下一步會是什么？

家裝模式一路發(fā)展，效益、產(chǎn)值、客單值都在提升。展望未來，整裝發(fā)展的下一步會是什么，整裝又是否會成為企業(yè)突破營收瓶頸的利器？

業(yè)之峰裝飾董事長張鈞：未來標(biāo)準(zhǔn)化整裝會更極致：SKU更短，供應(yīng)鏈更封閉、標(biāo)準(zhǔn)、極致，客戶規(guī)模更大。在這一過程中，企業(yè)需要做好產(chǎn)業(yè)工人、管家的改革，以及更多品類的封閉供應(yīng)鏈。這樣的整裝實(shí)現(xiàn)單品牌過百億是沒問題的。

未來整裝還會從低往中、高端逐步推行，但同時(shí)裝修公司20-30%的中高端業(yè)務(wù)也不會消失，這部分需求依然存在。而剩下的所有公司，都會部分或是全部借助整裝的力量。在內(nèi)容越來越豐富的新零售時(shí)代，產(chǎn)生千億市值的家裝品牌或許也是很正常的事。

東易日盛董事長陳輝：未來的家裝就是新零售家裝，即經(jīng)歷了人貨場及營銷的重構(gòu)，被數(shù)字化全副武裝起來的新零售家裝。其特點(diǎn)是客戶體驗(yàn)的極大提升和公司內(nèi)部運(yùn)營效率的極大提升。

新零售家裝的實(shí)現(xiàn)手段就是全景的數(shù)字化能力。在其賦能下，客戶可以像玩游戲一樣將家裝輕松玩出來。當(dāng)下東易日盛也建設(shè)了大量的新零售家裝店、旗艦店，希望給到客戶線上線下的良好體驗(yàn)。這不是未來的理想，這是越來越接近的現(xiàn)實(shí)。

今朝裝飾董事長戴江平：目前在今朝的項(xiàng)目中，整裝的比例連1/10都不到，因此對于我們來說，整裝是未來很大的增量。

在我看來，未來家裝就像買手機(jī)一樣，直接到手機(jī)店挑選好的，時(shí)尚的，先進(jìn)的，功能齊全的產(chǎn)品。對于消費(fèi)者來說，結(jié)果是不是他們向往的，體驗(yàn)感到不到位都是非常重要的。而這種整裝省時(shí)、省心、省力的優(yōu)勢特別明顯。無論未來整裝將會被哪種形式所迭代，終的目標(biāo)就是讓家裝像買手機(jī)一樣簡單。

千思裝飾集團(tuán)總裁王潔：未來的整裝將成為消費(fèi)者一輩子的家裝服務(wù)顧問。為此，千思做了很多規(guī)劃。

首先要延伸服務(wù)鏈條，不僅在入住之前提供全方位的整裝產(chǎn)品，更要能在入住之后提供生活服務(wù)和局部煥新。其次，加強(qiáng)個(gè)性化研發(fā)，通過產(chǎn)品的模塊化組合出符合不同客戶需求的產(chǎn)品。后，整裝產(chǎn)品要做到1：1的還原，讓客戶的家不再有買家秀和賣家秀的區(qū)別。

圣都家居裝飾集團(tuán)董事長顏偉陽：關(guān)于未來整裝，圣都將分兩步走：一是把交付做好。無論是做好組織能力、供給、產(chǎn)業(yè)工人、數(shù)字化等，終目的都是實(shí)現(xiàn)好的交付。

二是探索新零售模式。目前的整裝公司組織模式對人的依賴性太強(qiáng)，做不大。效率更高，客戶體驗(yàn)更好的模型，應(yīng)該就是零售。零售帶服務(wù)將是未來家裝的好方式：當(dāng)行業(yè)進(jìn)入存量市場，老房拆掉再裝修的情況會越來越少，而改衛(wèi)生間、重新刷漆等可能成為大的量。

網(wǎng)易家居、網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國總編輯胡艷力：整裝未來形態(tài)一定會繼續(xù)迭代，它可能是裝配式或者新零售，但無論內(nèi)核如何變化，都給消費(fèi)者一個(gè)完整的家這一外延不會過時(shí)。

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(文章來源：家居要聞侵刪)

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