全屋定制發展戰略顯著，林氏木業闖出瘋狂三月

時間：2022-04-29 15:42:33 類型：全屋定制瀏覽量：8048

3月瘋狂，歷來是家居行業的傳統，是打響新一年戰事的重點戰場。各大家居企業戰報頻傳，行業好生熱鬧！管你是整裝還是整家，是騾子是馬，拉出來遛遛，看看行業和市場反響便知道斤兩。盡管今年的3月受到疫情影響，有些許沉寂，但依然不乏亮點。毫無疑問，林氏木業全屋定制是其中之一。

憑借一波逆勢降價操作，林氏木業全屋定制賺足了眼球。有人說，林氏木業是在打價格戰；也有人說，在大環境較難的當下，林氏木業能下調經銷商的采購價，共克時艱，是良心企業。定峰匯在這里暫且不做評價，畢竟一千個人有一千個哈姆雷特，每個人都有發表自己看法的權利，無論你說得再漂亮，終還是要靠行業和市場表現說話。

那么，林氏木業全屋定制成績究竟有沒有取得理想的成績？只是純粹靠一波操作博關注，還是已悄然成為定制行業的一股新興崛起實力？時隔一個月后，定峰匯找來林氏木業新零售定制推進部總監李奇強，一起聊聊林氏木業對全屋定制賽道的思考。揭秘這個行業內略顯神秘，甚至有些許“異類”的企業。

逆市招商效果顯著，不到半年已完成50％招商目標

與往常相比，囿于疫情反復導致的封控，今年3月份有點瘋狂不再，各大家居企業均戰報銷聲匿跡。但對林氏木業來說，依然取得不少利好消息。3月份，林氏木業全屋定制業務同比環比指標均在增長，部分指標甚至超出今年預期。

李奇強透露，盡管各大展會全部延期，但林氏木業目前仍有84個定制店在啟動，截止到本月，不到半年時間已完成招商目標的50％。定峰匯推測，后續隨著各種展會的展開，大環境的轉暖，林氏木業下半年招商有進一步井噴的可能，達成全年200家線下定制門店開業的目標難度應該不大。

毫無疑問林氏木業的降價策略在一眾漲價的家居企業中顯得特立獨行，已引發行業內外的高度關注與廣泛討論，我們完全可以從行業端、經銷商端兩個維度來剖析降價帶來的深遠意義。

輕定制、半定制理念頗受青睞，提升效率重塑行業格局

從行業端來看，林氏木業入局正在為傳統定制市場帶來新的沖擊。作為“國內首批互聯網家居品牌”，林氏木業一直以來都憑借精準的大數據運營、先進的家具產業集群模式與強大的電商運營能力領先行業。經過多年深耕年輕消費市場后，林氏木業積累了龐大的年輕消費群體，連續多年穩居全網家具前列，多次蟬聯天貓雙11住宅家具類目銷冠。

自2020年入局定制市場后，1年內線下就開出42家定制門店，2022年的200家定制門店也有望實現，不得不說林氏木業能快速打開定制市場既得益于多年線上運營打開了品牌聲量，又在于其長期堅持的極致性價比戰略、將成品家具運營過程中的成功經驗復刻到定制市場。李奇強曾表示，盡管定制與成品大為不同，但林氏木業在成品領域摸索出的運營經驗和模式是完全可以一定程度上復制到定制業務上的，比如如何引流、搶占年輕用戶心智，依托供給效率提升產品性價比，提升門店經營效率等。

李奇強闡述了林氏木業對定制的新理解，他認為從消費者和材料利用率的角度來說，產品端并不需要過度定制，林氏木業提倡的是半定制、輕定制產品，以定制+成品+家居用品等方式，讓材料利用率及人工率大化，從而實現規模增長和持續降本，達到林氏木業的極致性價比體驗，這種高性價的模式在成品市場讓林氏木業業績登頂，在定制領域依舊可以幫助企業快速占領市場，打開局面。

仔細研究林氏木業的終端門店會發現，傳統的定制企業更多是以櫥柜、衣柜、木門的獨立單店模式開店，定制和成品的銷售占比一般都是9：1或8：2；而林氏木業的定制融合店內，更重視空間的整體呈現，定制成品的銷售占比能達到1：1。其實隨著整家戰略的進一步推進，林氏木業的新店態前瞻性已完成得以體現，并不過分強調定制與成品，真正站到消費者角度考慮一體化設計，一攬子工程，解決過分定制及成品配套不足的弊端，為消費者打造有顏有品、一體化、一站式的高性價比家居生活。

輕投入撬動大盈利，真正意義為新一代經銷商賦能

林氏木業對定制的新理解，也吸引了一大批志同道合的經銷商。對傳統定制經銷商而言，品牌方是希望經銷商多開店來擴大流量，從而產生更多提貨額，但隨即帶來的后果是讓經銷商產生比較大的資金壓力和經營壓力。但對林氏木業而言，新零售家居模式、總部統一發貨無需壓貨經銷商、希望在合理利潤條件下與經銷商共存共贏、大化的將降本收益釋放給經銷商和終端消費者的做法和理念，無疑是行業里的一股新思潮。

此外，在市場遇冷的情況下，之所以還有大量經銷商跟隨林氏木業開店，定峰匯認為還有以下幾個深層原因：

一、輕資產模式，輕量級投入。加盟林氏木業的成本相對市場平均來說，是比較低的，試錯成本也低，同時林氏木業的產品線非常豐富，利于實現客戶的成交，且線上線下同價，極大降低了經銷商談單的阻力，經營難度低，讓經銷商的經營更輕松。

二、多年線上運營能力，真正給到經銷商流量。多年蟬聯全網住宅家具類目銷售冠軍，林氏木業積累的大量的粉絲基礎和極高的復購率，這決定林氏木業龐大的基礎流量。此外林氏木業還在積極開拓更多的流量植入，如發力抖快直播渠道等，而這些流量林氏木業都會免費給到經銷商，足以讓經銷商很好地生存，而經銷商只要認真拓展線下及區域客戶，就能獲得很好的利潤增量。

三、企業不過分追求利潤，對經銷商保持積極幫扶態度。短時間內對經銷商的提貨價一再下調，放眼業界，唯有林氏木業一家而已。擺明林氏木業并非是割經銷商韭菜，而是真正與經銷商共進步，共同盈余，打開更廣闊的未來市場。值得一提的是林氏木業的內部考核也并非是考核經銷商的提貨額，而是門店的盈利占比。因為只有把握好門店的盈利，經銷商和企業的根本利益都能得到保障。

不難看出，此番林氏木業的逆襲降價舉措，不管對行業還是對經銷商來說都影響頗大。對林氏木業本身來說，巧妙的營銷操作也迅速提升了林氏木業的行業影響力，打開品牌知名度，聚攏更多優質經銷商，是一步妙棋。但并非每一家企業都能學林氏木業的路子，究其原因這是林氏木業的核心商業定位、企業格局、決策魄力所致。可以期待的是，林氏木業的定制業務也在冉冉上升，未來極有可能給消費者、給行業帶來更多可能。

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(文章來源：定峰匯侵刪)

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